عنوان مطلب : خلاصه کتاب مسری اثر جونا برگر

نویسنده : بازاریابی پاشا

-----

دوستان عزیزم سلام
حتماً تا حالا کسب‌ و کارهای زیادی را دیده‌اید که سر زبان‌ها می‌افتند، هر جا که می‌روید درباره آن‌ها و یا محصولاتشان صحبت می‌کنند. مثلاً در یک دوره زمانی می‌بینید یک سالن زیبایی آن‌قدر نقل هر مجلسی می‌شود که انگار فقط آنجاست که خدمات زیبایی را ارائه می‌دهد و واقعاً یک صاحب کسب‌وکار به‌جز اینکه همه‌جا از کارش به خوبی تعریف کنند، دیگر چه می‌خواهد؟ اما چه می‌شود که این اتفاق می‌افتد؟ چرا بعضی کسب‌وکارها آن‌قدر معروف می‌شود؟
«مسری» پرفروش‌ترین کتاب نیویورک‌تایمز، وال‌استریت  و بهترین کتاب سایت آمازون در سال 2013 است. نویسنده کتاب آقای جونا برگر راهکارهای بازاریابی ویروسی را آموزش می‌دهند. این نکات بسیار ساده هستند و برای کسب‌وکارهای کوچک که نمی‌خواهند هزینه زیادی صرف تبلیغات کنند ایده‌های بسیار ارزشمندی دارد. لطفاً این  مقاله را تا انتها بخوانید و نظرات ارزشمندتان را با ما به اشتراک بگذارید.

•    چرا نام این کتاب «مسری» است؟
بیماری‌های مسری این‌طور هستند که ویروس معمولاً از شخصی به شخص دیگر انتقال پیدا می‌کند و این زنجیره ممکن است خیلی بزرگ شود تا افراد زیادی درگیر آن شوند؛ اما این ایده در کسب‌وکار نیز بسیار کاربردی است و اینجاست که پای بازاریابی ویروسی به میان می‌آید.
•    چرا باید به اینکه بقیه در مورد ما صحبت کنند اهمیت بدهیم؟
چیزهایی که دیگران به ما می‌گویند 20 تا 50 درصد بر رفتار و افکار ما تأثیر می‌گذارد. هر چقدر تبلیغات روی افکار مردم تأثیر بگذارد، داستان‌هایی که دهان‌به‌دهان می‌چرخد، دست‌کم ده برابر بیشتر تأثیرگذار است؛ بنابراین مهم است کاری کنیم که دیگران درباره ما صحبت کنند.
•    چرا بعضی محصولات، ایده‌ها و کسب‌وکارها مسری می‌شوند؟
همه ما کسب‌وکارهای زیادی را دیده‌ایم که هزینه‌های سنگین صرف تبلیغات می‌کنند اما آن‌طور که باید سر زبان‌ها نمی‌افتند. به‌طور کلی، هر چیزی که «بهتر» باشد مسری می‌شود. همه ما دوست داریم از سایتی خرید کنیم که راحت‌تر باشد و دارویی را مصرف می‌کنیم که مؤثرتر باشد. بنابراین «بهتر بودن» یک دلیل ساده برای مسری شدن است. دلیل بعدی قیمت جذاب و تبلیغات است. معمولاً اگر رقابتی بین دو محصول مشابه وجود داشته باشد، برد با محصول ارزان‌تر است (البته بسته به نوع محصول و مشتریان ممکن است این نکته صدق نکند.)
اما کیفیت، قیمت و تبلیغات همه ماجرا نیست!
•    چه کنیم که مسری شویم؟
پس از بررسی صدها پیام و محصول مسری مشخص شد که شش گام کلیدی وجود دارد که باعث می‌شود مردم درباره چیزی صحبت کنند و آن را برای دیگران تعریف کنند که در این مقاله به‌صورت مختصر به آن‌ها می‌پردازیم.

قاعده اول: اعتبار اجتماعی
اعتبار اجتماعی یعنی کاری کنیم مردم از اینکه از محصولات ما استفاده می‌کنند یا خدمات ما را دریافت می‌کنند احساس خاصی داشته باشند. مثلاً کسانی که از کت‌وشلوارهای هاکوپیان استفاده می‌کنند ممکن است احساس بسیار خوبی داشته باشند و وقتی به دیگران می‌گویند که از این برند استفاده می‌کنند اعتبار اجتماعی آن‌ها بالا می‌رود. وقتی ما خدمات خاصی ارائه می‌دهیم، ممکن است مشتری این را با آب‌وتاب بیشتری  تعریف کند تا خود را فردی خاص‌تر نشان دهد.

قاعده دوم: زنجیره‌ها
بعضی محصولات به صورت موقت معروف می‌شوند ولی بعضی دیگر همیشه صحبت آن‌ها هست. چرا این اتفاق می‌افتد؟ آیا چیزی که باعث می‌شود محصولی سر زبان‌ها بیافتد، همان عامل می‌تواند باعث شود که این حرف‌ها تداوم داشته باشد؟ زنجیره یعنی کاری کنیم که مردم به یاد ما بیفتند. مردم معمولاً درباره چیزهایی صحبت می‌کنند که به آن فکر می‌کنند. اجازه بدهید این قسمت را با مثالی از شکلات‌های کیت کت بررسی کنیم. در سال 2007 کیت کت تصمیم گرفت دوباره نامش را زنده کند. پس از بررسی دریافت  که آمریکایی‌ها زمان‌های استراحت در کار، معمولاً افراد همراه با قهوه شکلات می‌خورند؛ بنابراین باید کاری می‌کردند که هر وقت کسی قهوه می‌خورد به یاد کیت کت بیافتد. آن‌قدر این کمپین موفق بود که نام قهوه و کیت کت کنار هم قرار گرفت.

قاعده سوم: احساسات
روانشناسان معتقدند احساسات انسان را می‌توان از بعد میزان برانگیختگی دسته‌بندی کرد. افراد وقتی عصبانی می‌شوند فریاد می‌زنند، وقتی هیجان دارند نمی‌توانند آرام باشند و می‌خواهند کاری انجام دهند. این نوع احساسات که منجر به عملی می‌شوند محرک‌های قوی هستند. در مقابل احساساتی مثل غم باعث می‌شوند فرد گوشه‌ای بنشیند و کاری نکند، این احساسات محرک‌های ضعیف هستند. تبلیغات و پیام‌های ما باید طوری باشند که تبدیل به احساسات با محرک قوی شوند؛ اما چطور می‌شود این کار را کرد؟ شما باید دلیل اصلی خرید فرد را با «3 چرا» شناسایی کنید. مثلاً اگر می‌خواهید به کسی بگویید اعتیاد را ترک کند، هر چه منطقی‌تر با او صحبت کنید کمتر به نتیجه می‌رسید. پس هسته و احساسات اصلی را پیدا کنید. نمونه تبلیغات مؤثر در این زمینه، بنر تبلیغاتی «اگر اعتیاد تو را نکشد، غصه‌اش مادرت را خواهد کشت.» است.

قاعده چهارم: عمومیت
مردم به هم نگاه می‌کنند و کارهای همدیگر را انجام می‌دهند. بنابراین از خود بپرسید اگر فردی از خدمات یا محصولات شما استفاده می‌کند، آیا دیگران هم می‌توانند ببیند؟ باید محصولات ما طوری طراحی شوند که خودشان برای ما تبلیغ کنند. اگر خیاطی دارید، آیا لوگویتان بر لباس‌هایتان دیده می‌شود؟ اگر نمی‌خواهید هزینه تبلیغات بپردازید  از خود مشتریان برای تبلیغات استفاده کنید. ویکتوریا سکرتز یک برند معروف جهانی، سبدهای یک‌بار مصرفی را به مشتریان می‌دهد که کمتر کسی حاضر به دور انداختن آن است. اغلب افراد از آن به عنوان کیف باشگاه استفاده می‌کنند. این کار علاوه بر اینکه به مشتری اعتبار اجتماعی می‌دهد، در عمومیت بخشیدن هم به این برند کمک می‌کند.

قاعده پنجم: ارزش کاربردی
مردم اطلاعات کاربردی را با هم به اشتراک می‌گذارند. اگر بدانند محصولی در هزینه و یا زمان آن‌ها صرفه‌جویی می‌کند و یک «معامله خوب» است حتماً آن را با دوستانشان به اشتراک می‌گذارند. اما منظور از معامله خوب چیست؟ مردم قیمت را به عنوان مرجع در نظر می‌گیرند. حتماً آگهی‌های تلویزیون فروش سرویس‌های قابلمه را دیده‌اید. آگهی بیان می‌کند قیمت این سرویس 1 میلیون تومان است اما تا فردا می‌توانید فقط با 300 هزار تومان آن را بخرید. این آگهی‌ها سعی می‌کنند قیمت مرجع را بالا ببرند و قیمت تخفیفی را پایین بیاورند و مخاطب احساس می‌کند این یک معامله خوب است؛ بنابراین پیشنهادهای تبلیغاتی استثنائی و رد نشدنی به اشتراک گذاشته می‌شوند

قاعده ششم: داستان سازی
امروزه افراد کمترین اعتماد را به تبلیغات دارند، اما داستان‌هایی که برای هم تعریف می‌کنند را باور می‌کنند. داستان چیزی است که ما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار برای مشتری ایجاد می‌کنیم. مثلاً کمتر پیش می‌آید ما به دوستانمان بگوییم فلان رستوران غذای سالمی دارد؛ اما اگر بگوییم فردی را می‌شناسیم که هر روز از غذای رستورانی غذا تهیه می‌کند و هرگز دچار بیماری و اضافه‌وزنی نشده برای شنونده نیز باورپذیرتر است. در نظر بگیرید داستانی که ایجاد می‌کنید پیام مهمی را منتقل کند.

امیدوارم این مقاله برایتان ایده‌های زیادی برای افزایش فروش و مسری شدن ایجاد کرده باشد.