خریدار خوب ویژگی های معینی دارد. هرچه ویژگی های متشکله یک خریدار ممتاز محصول یا خدمت تان، برای شما شفاف تر و ملموس تر باشند، تشخیص او برای شما در بازار آسان تر بوده و بالاخره فروش محصول یا خدمت به او آسان تر می باشد.

9 خصوصیت خریدار خوب

 خریدار خوب کسی است مسئله ای دارد که محصول/خدمت شما می تواند بطور مؤثر و مقرون بصرفه آن را حل نماید

محصولتان کدام  مسائلی که محصول شما می تواند حل کند فوری ترین، با ارزش ترین، و مهمترین مسئله کدام است؟

هنگامی که برایتان روشن شد که مسئله ای که محصول یا خدمت شما برای آن طراحی شده است بطور کامل چیست، آنگاه در بازار جستجو کنید و آن مشتریانی را بشناسید که به احتمال  قریب به یقین دقیقاً همین مسئله را دارند.

پرسشی که غالباً متصدیان فروش از یک  مشتری می پرسند این است که:

« شب ها هنگام خواب، چه مسائلی که مربوط به کار و شغلتان است شما را بیدار نگه می دارد؟»

 خریدار خوب نیازی دارد که محصول یا خدمت شما آن را برآورده می سازد

هر محصول/خدمت موفقی به این منظور ایجاد شده است که

مسئله ای را حل کند و یا یک نیاز- از هر نوع – را برآورده سازد.

خریداران شما به چه چیزی نیاز دارند که باعث می شود در اولین فرصت ممکن، محصول/خدمت شما را خریداری کنند؟

خریدار سه نوع نیاز دارد

در اولین حالت ممکن است نیاز، روشن و بدیهی باشد.

برای مثال، یک شرکت در داخل دفاتر یا ساختمانی است که اجاره نامه آن در حال اتمام می باشد و چنین شرکتی نیاز به فضای دیگری دارد که ظرف سه یا شش ماه بعد به آنجا نقل مکان نماید. این نوع نیاز، واضح است. تنها پرسش این است که این نیاز چگونه می تواند به بهترین شکل ممکن برآورده شود.

در حالت بعد، گرچه ممکن است نیاز آشکارا وجود داشته باشد اما نامعلوم است.

برای مثال، ممکن است شخصی به نوعی از درد رنج ببرد اما علت آن را نداند.چنین فردی یک داوطلب کاملاً مطلوب برای مراجعه به دکتر است. دکتری که می تواند معاینه دقیقی انجام داده و درمان صحیحی راتوصیه نماید.

بالاخره، ممکن است نیاز موجود نباشد. غالباً در کار فروش خود به خریداری بر میخورید که پس از پرسیدن چند سوال درمی یابد که مشتری واقعاً چیزی را که شما می فروشید نیاز ندارد.گاهی اوقات حتی وقتی که خریدار به محصول/خدمت شما علاقمند است.

شما بعنوان یک متصدی فروش حرفه ای بی غل و غش می توانید بگویید که آنچه که هم اکنون آنها استفاده می کنند برای رفع نیازهای آنان در حال حاضر کاملاً مناسب است.

 خریدار خوب هدفی دارد که محصول/خدمت شما می تواند به او کمک کند تا به آن هدف دست یابد

انگیزه اولیه خرید کردن کلیه محصولات و خدمات، بهبود و اصلاح است.

هنگامی که یک خریدار به نحوی میل و رغبت خاصی به بهبود زندگی یا کار خود دارد و محصول/خدمت شما می تواند به او کمک کند تا به طور مقرون بصرفه به آن هدف دست یابد. چنین شخصی می تواند خریدار خوبی برای شما و شرکت شما باشد.

خریدار خوب درد یا مسئله ای دارد که محصول/خدمت شما می تواند آن را از او دور نماید

اگر فروشنده خدمات کارگزینی و یا مسئول نیروی انسانی (مسئول استخدام) هستید، درد می تواند عدم وجود فردی ماهر در یک پست کلیدی باشد تا بدین وسیله شرکت بتواند با سودآوری بیشتری کار کند.

بایستی سعی کنید که:

خریدار از فروشندگان موجود و محصولات و خدمات مربوطه کاملاً راضی و خوشحال باشد و راضی و خوشحال باقی بماند.

 خریدار خوب قدرت و صلاحیت لازم در تصمیم گیری برای خرید کردن را دارد

اگر خریداران شما ببینند که مسئله ای، هدفی، نیازی و یا دردی دارند اما هیچگونه صلاحیتی برای تصمیم گیری ندارید و شما دسترسی به فرد با صلاحیتی ندارید در اینجا پروسه فروش متوقف می گردد.

خریدار خوب کسی است که شما و شرکت شما و همچنین محصولتان را دوست دارد

روزی روزگاری در سرزمینی دو مرد به نام های بیل و پاول در کالجی درس می خواندند.

آن ها نمونه « دو احمق» بودند که وقتشان صرف بازی کردن با کامپیوتر و برنامه نویسی کامپیوتر می کردند. آن ها وصف یک شرکت در حال ترقی را شنیدند که به دنبال یک سیستم عامل جستجو می کرد.

ایده آن ها این بود که می توانند لا اقل طرح کلی یک سیستم عامل را تشکیل بدهند و اگر می توانستند این سیستم را به این مشتری بفروشند آنگاه می توانستند آن را به راه بیندازند. آن ها سوار هواپیما شدند و به دفتر مرکزی شرکت کامپیوتری رفتند و سیستم خود را عرضه کردند.

همزمان، یک شخص کارآفرین دیگر سیستم عاملی را که ساخته بود به صورت تبلیغاتی به شرکت عرضه نمود. این شخص کارآفرین، متکبر، گستاخ، خشن و پرخاشگر بود و لباس فقیرانه ای بر تن داشت. او حتی استحمام هم نکرده بود. هیئت رئیسه شرکت کامپیوتری این سیستم عامل را دوست داشتند اما آن ها قطعاً سازنده را دوست نداشتند. هنگامی که دو دانشجوی کالج سیستم عامل خود را به همان هیئت رئیسه عرضه نمودند آن ها گفتند که ایده این سیستم عامل را دوست دارند. اما سیستم عامل دیگر را ترجیح می دهند.

آن شرکت قصد داشت که سیستم عامل را از آن دو مرد جوان خریداری کنند اما دیگری را ترجیح داد. دو دانشجوی کالج به سیاتل رفتند و کارآفرینی را که سیستم دیگر را تکمیل کرده بود پیدا کردند و ترتیبی دادند تا سیستم را از او خریداری نمایند و سپس به مقر شرکت مشتری برگشتند.

شرکت مشتری سیستم عامل را نصب و آزمایش نمود. این کار موفقیت آمیز بود و کسب و کار جدید متولد شد. دو دانشجوی کالج بیل گیتس و پاول آلن بودند و شرکت جدید به مایکروسافت تبدیل گردید.

نتیجه داستان

در درجه اول مردم در تصمیم گیری، احساساتی هستند. تقریباً تمام این احساسات در حول و حوش این موضوع است که شخصی راجع به شخص دیگر چه احساسی دارد. مهم ترین قسمت این داستان آنجا است که شخصیت مثبت، یعنی صداقت و صراحت و دوست داشتنی بود بیل گیتس و پاول آلن بود که باعث شد برای آن ها فرصت بزرگی ایجاد گردد.

هم اکنون بیل گیتس یکی از ثروتمندترین مردان دنیاست. مردی که سیستم عامل اصلی را تکمیل نمود.

 خریدار خوب اگر راضی بشود می تواند مکرراً خرید کند

صرف وقت و انرژی و تلاش زیاد برای صرفاً یک فروش، کار درستی نیست. آن نوع مشتری که شما به دنبالش هستید و برای جلب او سخت تلاش می کنید، آن هایی هستند که اگر از ولین تجربه خود با شما راضی بودند می توانند مقادیر زیادی از محصول یا خدمت شما را خریداری کنند.

 خریدار خوب مرکز دایره تأثیرگذاری است، کسی که می تواند درهایی را به سوی سایر خریداران شما باز کند

گاهی از اوقات صرفاً یک فروش به یک مشتری بسیار بلند پایه و محترم می تواند در را به سوی دهها و یا حتی صدها شخص یا شرکت دیگر که احترام آن مشتری را دارند باز کند.

یک مشتری که راضی شده و شناخته شده و مورد احترام باشد می تواند فرصت هایی برایتان بیافریند که مقادیر بیشتری از محصولات و خدمات خود را بفروش برسانید.

 خریدار خوب کسی است که فروختن و خدمت رسانی به او آسان باشد

خریدار خوب از بین همه خریداران خریدار به اصطلاح بالقوه ای است که دفتر او در همان طبقه ساختمان و در مجاورت شما قرار دارد.

لا اقل این مشتریدر نزدیکی شماست و دسترسی به او آسان است.

بدترین مشتری نیز، مشتری است که در فاصله دوری از شما قرار گرفته و فروختن به او دشوار است.

من همیشه هنگامی که درباره افرادی می شنوم سوار هواپیما می شوند و در کشور سفر می کنند تا برای یک مشتری یک عرضه تبلیغاتی را برگزار نمایند متعجب می شوم.

اینگونه افراد این کار را در حالی انجام می دهند که هنوز برای دفتر کاری موجود خود تبلیغاتی نکرده اند.

گاهی در محدوده فاصله ای از دفاتر کاری شما که پیاده روی اجازه می دهد شرکت های فراوانی وجود دارد.

برگرفته از کتاب موفقیت نامحدود در فروش اثر برایان تریسی