با تبدیل فروش یا بهبود رضایت مشتری درباره مشتریان موجود می توان فرصت سود آوری ایجاد کرد. بنابراین تعیین اهداف مهم است. نداشتن یک استراتژی مؤثر و استفاده نکردن از بازاریابان تلفنی حرفه ای برای هر کسب و کاری نوعی خودکشی است.

بایستی اهداف سه ماهه برای بازاریابان تلفنی وجود داشته باشد و انگیزه بیشتری برای بهبود کار ایشان فراهم شود.

مهم ترین اهداف یک بازار یاب  و فروشنده تلفنی

تعداد تماس های تلفنی روزانه و هفتگی و  سالیانه با نتیجه مطلوب

تعداد مشتریان  بالقوه؛

تعداد قرار ملاقات هایی که تنظیم می کند

تعداد تماس هایی که به فروش ختم می شود؛

میزان رقم فروش؛

میزان تعداد فروش رفته کالا یا خدمات

برنامه ریزی برای رسیدن اهداف باید به گونه ای انجام شود که به شما انگیزه حرکت بدهد شما باید بتواند با چالش های پیش روی در مسیر رسیدن به اهداف روبه رو شوید. اما چگونه؟

چگونه باید  برنامه ریزی کنیم تا اهدافمان  واقع گرایانه باشند و در نهایت به آن ها دست پیدا کنیم ؟ 

هدف گذاری به روش هوشمند یا  smart شیوه ای است که به شما در این مسیر کمک می کند . این روش هدف گذاری، در راه اندازی یک کمپین بازاریابی تلفنی استفاده می شود با من همراه باشید...

هدف گذاری به روش اسمارت چیست؟

هدف گذاری به روش اسمارت مدلی است که بر اساس آن دستیابی به اهداف محتمل تر می شود. در این مدل اهداف باید به گونه ای تنظیم شوند که ویژگی های زیر را داشته باشند:

۱- مشخص : هدف شما باید به گونه ای تنظیم شوند که دقیقا بدانید چه زمانی در چه مکانی چه کسی به چه چیزی دست پیدا می کند. برای مثال اگر میخواهید درآمد خود را در یک سال از راه بازار یابی و فروش تلفنی افزایش دهید . نباید بگویید ( میخواهم پول دار شوم) باید دقیقا مشخص کنید که تصمیم دارید در طول یک سال درآمد خود را چقدر افزایش دهید. ۱۰ درصد؟ ۳۰درصد؟ ۵۰درصد؟ مبلق دقیق آن چقدر است؟ آن را مکتوب بنویسید.

۲- قابل اندازه گیری: شما باید معیاری برای اندازه گیری وسنجش دستیابی به اهدافتان مشخص کنید. مثلا برای هدف افزایش در آمد  از  طریق بازار یابی تلفنی ،باید   تعیین  کنید  که هر روز چه تعدادتماس بازار یابانه باید برقرار کنید ،چند قراره ملاقات  تنظیم کنید ، چند تماس  پیگیری داشته باشید ، چند فروش در روز یا هفته و ماه

3- قابل دستیابی :هدف گذاری به روش اسمارت باید منطقی و قابل دستیابی باشد.مثلا اگر فروش کل شرکت شما  یک میلیارد تومان در سال است ، مسلما منطقی نیست که در آمد سالیانه یکی از بازاریابان شرکت یک ملیارد تومان باشد اگر اهداف غیر منطقی داشته باشید ذهن شما هزاران دلیلب رایتان می آوردکه نمیتواند و درهمان اوایل راه ازآنجا که به آن ها دست پیدا نمی کنید ناامید و بی انگیزه خواهید شد و در ذهنتان یک شکست ثبت خواهد شد . بنابراین دقت کنید تا خود را دل سرد نکنید.

۴-  واقع بیانه: سعی کنید واقعیت را ببینید، افزایش ۳۰ درصدی درآمد ماهیانه در شش ماه امکان پذیر است. اما آیا شما هم میتوانید این کار را انجام دهید؟ آیا شما  هم وقت دارید هر روز ۱۰ ساعت کار کنید؟ آیا قادرید مثلا ۱۰۰ تماس بازاریابانه داشته باشید؟ شاید برای انجام دادن این کار ها لازم باشد یک سری از برنامه های زندگی خود را تغییر  دهید،سخت تلاش کنید اگر نه میتوانید مدت زمان هدف گذاری را طولانی تر کنید.

۵- زمان بندی: حتماً برای رسیدن به اهدافتان مهلت مشخصی تعیین کنید. اگر در طول پنج سال درآمد شما ۳۰ درصد افزایش یابد هنر نکرده اید با مشخص کردن نقطه پایان برای برنامه هایتان می توانید موفقیت های خود را  ببینید و همچنین با تعیین زمان بندی ،انگیزه شما برای دنبال کردن مسیر هدف گذاری بیشتر خواهد بود.

وقتی اهداف شما کاملاً واضح مشخص و نوشته شد برنامه سالیانه و ماهیانه و روزانه خود را بر اساس آن مشخص و تنظیم کنید.

قبل از برقراری تماس تلفنی باید هدف خود را از آن تماس مشخص کرده باشید و حتما تصویر بزرگ تری از اهداف آن روز یا هفته یا ماه را در ذهن خود تجسم کنید. تجسم کنید که به اهداف خود رسیده اید این کار به شما انرژی و انگیزه لازم برای دستیابی به اهدافتان می دهد. تکنیک ۱۰ ثانیه در بازاریابی و فروش تلفنی هم بر همین اساس مطرح شده است. قبل از هر تماس تلفنی ۱۰ ثانیه نتیجه مطلوب آن تماس را در ذهن خود تجسم کنید. تجسم کنید آن نتیجه مطلوب را از مکالمه کسب کرده اید.

نوشتن اهداف مزیت دیگری  هم دارد. شما  اهداف  خودتان  را براساس توانایی  و مهارت های فعلی خود و انتظاری که  از خودتان  دارید تعیین کرده و یادداشت می کنید. بعد از مطالعه و اجرای  دستورالعمل  ها  و تمرینات  این کتاب  متوجه  می شوید مهارت ها و توانایی های شما افزایش یافته است. وقتی اهداف ماه بعد را در ذهن خود تجسم می کنید از خودتان سوالات زیر را بپرسید:

مهم ترین اهداف یک بازاریاب و فروشنده تلفنی

 - این ماه نیاز به کسب چقدر پول دارم؟

 - برای رسیدن  به این هدف باید چه کار هایی انجام دهم؟

 - آیا نیاز دارم مهارت خاصی  یاد بگیرم ؟

 - هر هفته باید برای رسیدن به آن مقدار پول چه اقداماتی انجام دهم؟

 - چه تعداد تماس در طول  روز ،ماه و هفته باید بگیرم؟

 -  چند قرار ملاقات باید تنظیم کنم؟

مشخص کنید برای دستیابی به اهدافی که تعیین کرده اید چه مهارت هایی باید بیاموزید. همان طورکه می بینید تعیین اهداف میتواند ذهنیت شما را به نحوه عملکردتان تغییر دهد. شناسایی اهداف ،شما را در مسیر قرار می دهد که با تکرار و استمرار به آن خواهید رسید.

تنظیم و دستیابی به اهداف در بازاریابی و فروش تلفنی

اگر اولین بار است که در حرفه ی فروشندگی تلفنی یا شغل جدیدی در فروش مشغول شده اید با اهدافی شروع کنید که به سادگی قابل دسترس باشد ،بی شک هیچ دونده ای بدون ماه ها تمرین برای افزایش استقامت بدنی خود در دوی ماراتون شرکت نمی کند. اگر شما نیز در آغاز کارتان هدف دستیابی به ۱۰۰ مخاطب را در یک روز تعیین کنید مطمعنا به آن نخواهید رسید چون یافتن این تعداد مخاطب آن هم  در یک روز مثل دوندگی در سطح دوی ماراتون است.

آقای درک زلر در کتاب فروش تلفنی به زبان آدمیزاد می گوید:

وقتی مربیگری یک فروشنده تلفنی تازه کار را به عهده میگیرم معمولا با تعیین اهداف واقعی برای تماس های روزانه او شروع می کنم. البته تعداد فروش از هر نوع برمبنای نوع محصولات یا خدمات هزینه چرخه فروش مدت زمان معرفی آن و تعداد زیادی از عوامل دیگر خیلی متفاوت است به عنوان یک قانون کلی این عدد دست کم ۱۵ تا ۲۵ تماس در هر روز است ایا این تعداد به نظر شما کم است؟

به خاطر داشته باشید که منظور از تماس، مکالمه ای  دو طرفه بین شما و خریدار بالقوه  است. گرفتن پیامی از دستگاه پیغام گیر  تلفن  یا بحث  و گفتگو  با دربان شرکت  برای جمع آوری اطلاعات پیش زمینه ، محسوب نمی شود .

برای این که به بر قراری این تعداد تماس تلفنی در هر روز برسید ، ممکن است چند هفته طول بکشد و بعد از آن به آسانی توا نستید  ۱۵  تا ۲۵  تماس در هر روز  بدون از دست دادن حتی یک روز برقرار کنید ،آمادگی افزایش تعداد تماس هایتان  به ۳۰  ،۳۵ویا ۴۰ مورد را  دارید.

منبع:

تماس های میلیاردی (بهزاد استقامت)